Vorrei affrontare l’argomento facendo subito un esempio: provate ad immaginare di mandare in onda questa trasmissione in un paese estero dove nessuno conosce la nostra lingua.
Secondo voi quanta gente vedrebbe questo programma?
Ebbene, a parte il lato paradossale di questo esempio, quello che voglio dire è che posso anche far precedere la trasmissione da una dispendiosa campagna pubblicitaria, i risultati saranno negativi lo stesso semplicemente perché un programma in italiano non incontrerà mai l’interesse di gente che non conosce la lingua.
Questo è il concetto di posizionamento. Se sbaglio ad individuare il target della mia clientela potenziale non solo rischio di sprecare tutti i capitali investiti nel marketing ma anche di chiudere l’azienda.
Una volta spiegata l’importanza strategica del posizionamento, cerchiamo ora di dare una definizione più articolata del concetto.
Distinguerei due scenari distinti:
Se decido di vendere un prodotto o servizio nuovo devo lavorare sulla creazione di una immagine del prodotto nella mente dei clienti a cui si rivolge: attenzione non si vende quello che piace a noi ma quello che piace ai clienti.
Nel caso di ingresso in un mercato competitivo dove altri operatori vendono lo stesso prodotto devo invece puntare sui fattori distintivi del bene o servizio che intendo commercializzare (prezzo, materiali, certificazioni, personalizzazione, brand). Attenzione! Anche in questo caso, valorizzare i punti di forza del mio prodotto non significa stabilire quello che io ritengo siano punti di forza ma quello che i miei potenziali clienti percepiranno come punti di forza.
Solo dopo aver deciso il mio posizionamento potrò decidere la mia strategia di marketing.
Tutte le imprese, anche quelle di piccole dimensioni, dovrebbero capire qual è il loro posizionamento sul mercato, perché in questo modo possono capire come la loro offerta viene percepita dal mercato e, di conseguenza, prendere le decisioni più opportune.
Un’ultima avvertenza: il posizionamento non è un concetto statico. I gusti dei consumatori cambiano molto velocemente e la mia impresa deve essere in grado di monitorare continuamente “dove va il mercato” e cambiare opportunamente e rapidamente il proprio posizionamento strategico.